KI im Vertrieb: Fluch oder Segen?

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​Mittelständische Unternehmen schöpfen Ihre Kraft aus ihrer starken Unternehmenskultur und ihr charismatischer Vertrieb macht häufig den entscheidenden Unterschied bei der Kundengewinnung und Kundenbindung aus. Jedoch zeichnen sich die Umbrüche, wie wir sie in den letzten Jahren im B2C-Vertrieb z.B. im Einzelhandel erlebt haben, ebenso deutlich im B2B-Vertrieb ab.

Bedeutet künstliche Intelligenz das Ende für den B2B-Vertrieb im Mittelstand (wie wir ihn kennen)?​

Aufgrund der komplexeren Verkaufsprozesse im B2B hat es neben dem Internet als disruptives Element aber noch einer weiteren Zutat bedurft, der künstlichen Intelligenz (KI). – Der Druck der Digital Leaders ist bereits spürbar und mittelständische Unternehmen müssen Ihre Vertriebsstrukturen neu denken, denn Leidenschaft und Charisma allein werden in Zukunft nicht mehr reichen.​

 

 

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​KI im Vertrieb ist ein Business-Tsunami

Die Zeichen der Zeit stehen auf Veränderung. Kaum ein Thema elektrisiert den deutschen Mittelstand derzeit ähnlich stark, wie das der KI. Eine Technologie deren Dynamik und Gesamtpotential heute kaum abzusehen sind. "Künstliche Intelligenz ist der wichtigste Beschleuniger der zweiten Welle der Digitalisierung, die mit der Wucht eines Tsunami zu disruptiven Veränderungen in allen Wirtschaftszweigen und in unserem Alltag führt", fasst es Prof. Dr. Wolfgang Wahlster, CEO des deutschen Forschungszentrums für künstliche Intelligenz, in einer Bitkom Studie zusammen. Zwar wird "künstliche Intelligenz […] nicht die Lösung für alle Herausforderungen sein, mit denen Unternehmen in Zukunft konfrontiert sind. Genauso klar ist aber auch, dass Unternehmen ohne den Einsatz von KI demnächst nicht mehr wettbewerbsfähig sein werden", konstatieren Forscher der Uni Saarland.

Wettbewerbsvorteil durch Verhaltensanalysen und Zukunftsprojektionen

​​Kunden haben durch das Internet ihre Kaufgewohnheit geändert. Längst analysieren Algorithmen Kundenverhalten sowie Loyalität und passen eng abgestimmte Marketing- und Vertriebsangebote darauf ab. Die wichtigsten Bereiche in denen KI heute im B2B-Sales eingesetzt werden sind: Leadgenerierung, Kampagnensteuerung, das Identifizieren von Abwanderungsrisiken sowie Up- und Cross-Selling Potenzialen.

SmartStart AI KI Assistent für Vertrieb

KI oder nicht KI?

Entscheidend ist es hierbei, aus dem Trott der Vergangenheitsanalyse und der Datensilos auszubrechen, Kommunikationstrigger unserer Kunden zu nutzen und im Kontext des jeweiligen Kunden und seinem Marktsegment zu interpretieren. Im Golden Record fließen alle Informationen zu einem Kunden aus CRM, ERP, Internet und weiteren Kommunikationskanälen in Echtzeit zusammen. KI identifiziert z.B. durch Mustererkennung Änderungen im Kundenverhalten und Interpretiert sie in Korrelation zum Verhalten anderer Kunden und erkannter Muster (Profile).​

 ​​​Customer First – Entledigen von Administrativen Aufgaben

Was das bringt? Als Ergebnis erhält der Vertrieb z.B. nicht nur einen Customer Value der den Wert eines Kunden in der Vergangenheit wiedergibt. Vielmehr liefern predictive Algorithmen Verhaltensprojektionen für Kunden in die Zukunft, die durch ganz konkrete Handlungsaufforderungen an den Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt z.B. im CRM-System effizient zu mehr Umsatz führen.

Das Rollenverständnis des Verkäufers der Aufträge entgegennimmt oder Ware aushändigt gehört längs der Vergangenheit an. Noch bestehende Brüche in solchen B2B-Prozessen werden in den kommenden Jahren z.B. durch die Nutzung von Bots vollständig überwunden sein. Hingegen bleiben Empathie, persönlicher Kontakt und Vertrauen die unverzichtbaren Fähigkeiten des Vertriebs. Dabei sollte sich der Vertriebsmittarbeiter nicht im Wettbewerb mit einer KI sehen, sondern im Wettstreit mit Vertrieblern die KI-unterstützt arbeiten.  

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Es gilt: Keine Zeit zu verlieren!

Trotz der zentralen Bedeutung, die KI zukünftig in Wirtschaft und Gesellschaft einnehmen wird, fehlt es deutschen Unternehmen noch zu häufig an einer KI-Strategie. Gerade einmal ein Viertel der befragten Unternehmen gab in einer aktuellen Studie an, das Thema KI umfassend strategisch anzugehen. Das wir hiermit gegenüber unseren wichtigsten Vergleichsmärkten bereits deutlich abgeschlagen sind, hat auch unsere Bundesregierung erkannt und investiert bis 2025 zusätzliche drei Milliarden Euro in KI.

Wie stark der Zusammenhang zwischen konsequenter Digitalisierung und wirtschaftlichem Erfolg tatsächlich ist, stellt der erst kürzlich erschienene Telekom Digitalisierungsindex 2019 eindrucksvoll unter Beweis. Während aus der Gruppe der Digital Leader, also der Top 10% in Sachen Digitalisierung 74% angaben, mit ihrem Umsatz zufrieden zu sein, waren es unter den restlichen 90% der befragten Mittelständler nur rund 44%. Ähnlich groß ist der Unterschied auch beim Thema Neukundengewinnung. 68% der Digital Leader gaben an, mit ihrer Neukundengewinnung zufrieden zu sein, unter den restlichen Befragten stimmten nur rund 40% dieser Aussage zu.

​Die bisher geringe Verbreitung von KI-Assistenten in deutschen Unternehmen liegt keinesfalls an fehlendem Interesse. Nach der Automatisierung von IT-Prozessen sind aktuell insbesondere die Automatisierung von Sales- und Marketingprozessen die beliebtesten Use-Cases. Umfragen zufolge würden 63% der deutschen Unternehmen gerne KI-Assistenten im Vertrieb einsetzen, sind jedoch unschlüssig, wie sie starten sollen. Besonders der hohe Preis der bisher auf dem Markt verfügbaren Lösungen und Unsicherheit über die Qualität der vorhandenen Datenbasis schrecken mittelständische Unternehmen bisweilen ab.

Daten allein erzählen nicht die Geschichte

Die künstliche Intelligenz rast wie ein D-Zug auf uns zu. Um sich ihrer Potenziale zu bemächtigen muss man sie sich zu eigen machen. Dabei gilt, KI-Konzepte arbeiten in kontinuierlichen Zyklen auf Ihren Daten und werden von Zyklus zu Zyklus verbessert. Je eher man in diesen Prozess einsteigt, desto eher profitiert man.

Die wichtigsten Schritte für einen erfolgreichen Einstieg sind:

  • Machen Sie KI zum Bestandteil ihres Geschäftsmodells und bereiten Sie Ihre Mitarbeiter auf diese Veränderung vor.

  • Für den erfolgreichen Einsatz von KI im Kundenmanagement müssen alle Kundeninformationen sowie Ihr Marktwissen in einer CDP (Customer Data Platform) zusammengeführt werden. Um Missinterpretationen zu vermeiden, sollten Sie hohe Datenqualitätsansprüche verfolgen.

  • Nutzen Sie die Unterstützung von Experten, um Ihr Marktwissen in ein KI-Modell zu transformieren und optimieren Sie die Datenqualität und Ihr KI-Modell kontinuierlich.

​​aXon hat auf dieser Basis SmartStart AI​ entwickelt, ein Cloud-CDP mit Dynamics 365 Integration. Out-of-the-box kann damit jedes Unternehmen kostengünstig und ohne aufwändige Implementierung loslegen. Mit einem auf die wesentlichen Kenngrößen, Predictions und Prescriptions konzentrierten Modell gelingt der Einstig und Nutzen in einem 3-Phasen Prozess in wenigen Wochen.



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