Besserer Service mit der Pharma Sales-App

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Auch die Verwendung von Tablet-PC’s kann nicht darüber hinwegtäuschen, dass sich der Außendienst vieler Unternehmen in den letzten Jahren kaum weiterentwickelt hat. Dennoch spielt der Vertriebsaußendienst in der Distributionsstrategie der meisten Pharmaunternehmen weiterhin eine Schlüsselrolle. Studien in diesem Zusammenhang zeigen, dass circa 75 Prozent der Apotheker und knapp über 90 Prozent der Ärzte, Pharmavertreter nach wie vor persönlich empfangen. Die Qualität und der Informationsgehalt der Besuche lassen jedoch stark zu wünschen übrig. Eine Sales-App für die Pharma-Branche könnte Abhilfe schaffen.

Bereatung per App und Tablet in der Praxis

Welche Defizite existieren bei der Beratung vor Ort in Praxen und Krankenhäusern?

Insbesondere große Pharmakonzerne besuchen nahezu jeden zweiten Arzt oder Apotheker einmal pro Quartal. Die meisten Pharmahersteller verfolgen in diesem Kontext eine Strategie hoher Kontaktfrequenzen mit jeweils nur kurzen Besuchszeiten. Gegenstand dieser Besuche sind größtenteils Gespräche über neue und bereits etablierte Produkte, sowie gesundheitspolitische Themen.

Ein Ansatz, der insbesondere von Ärzten häufig kritisiert wird. Denn vor dem Hintergrund der engen Terminpläne erzeugen die zudem meist unangemeldeten Besuche der Pharmavertreter zusätzlichen Zeitdruck. Darüber hinaus bemängeln Mediziner häufige Wechsel. Hinzu kommt die schlechte Qualifizierung der Pharmavertreter, die den Informationsbedürfnissen der Ärzte häufig nicht gerecht werden.

Weiterhin haben Befragungen gezeigt, dass die Inhalte der Verkaufsgespräche am Ende des Tages in mehr als zwei Dritteln der Fälle vom Arzt kaum noch reproduzierbar waren. Das Resultat ist eine zunehmende Unzufriedenheit seitens der Ärzte und in der Folge sinkende Verkaufszahlen. Paradoxerweise stehen die Pharmavertreter dabei häufig im Wettbewerb mit der eigenen Unternehmenswebsite, auf der Ärzte Informationen und Studien zu Produkten einsehen können, wann und wo sie wollen. Das Medium, das als Ergänzung dienen sollte wird also zusehends zum Substitut.

Besser Service durch eine Sales-App!

Angesichts moderner Technologien und Informationsmöglichkeiten, denen sich das medizinische Fachpersonal gegenübersieht, sollten Pharmaunternehmen ihre Vertriebsstrategien überdenken.

Es erscheint in diesem Zusammenhang sinnvoll, die Anzahl der Besuche zu reduzieren. Stattdessen wären längere Gespräche sinnvoll, in denen Studieninhalte und individuelle Fragen der Mediziner ausführlich diskutiert werden können.

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Darüber hinaus helfen E-Learning Funktionen Pharma und Medizintechnikvertretern dabei, ihre Beratungsqualität zu verbessern. In Folge dessen verkaufen sie mehr Produkte.

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Noch Fragen? Wir beraten Sie auch gerne persönlich!

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Beitrag von:
Silke_Druecke_axon

``Jeden Tag entdeckt man neue, spannende Lösungen. Genau das reizt mich an der Digitalisierung.``

Silke Drüke
aXon Marketing